집을 구입할 당시의 주택시장이 판매자 주도의 시장(Seller's market) 상황인지 아니면 구매자 주도의 시장(buyer's market) 상황인지 여부가 주택을 구입할 때의 가격협상의 여지를 결정하는 가장 기본적인 환경요인이다. 이것은 마치 걸어서 학교로 등교하는 아이들이 문 앞을 나서기 전에 밖의 날씨가 어떤지 살피는 것이 매우 중요한 곳과 같다. 비 오는 날 우산도 없이 그냥 덜렁 나가든가, 맑은 날 혼자서 우산을 들고 학교에 가는 상황은 피해야 하므로 이러한 시황의 탐색은 집을 사려는 사람들이 맨 먼저 해야 할 일이다.
이러한 상황파악은 신문이나 방송뉴스, 또는 주위사람들의 입을 통해 대충 파악할 수는 있지만, 구체적인 지표로 정확한 시황을 알 수 있는 공인중개사와 상의하는 것이 정확하다.
만일 집을 구입하려는 지역이 판매자 주도의 시장(seller's market) 상황이라면 매물이 시장에 나오자 말자 며칠 내에 몇 군데의 오퍼(Offer :구매의향서)가 여기저기서 동시에 들어오는 수도 있다. 때에 따라서는 확실한 구매의사를 보여주기 위해 Certified Checque로 증거금을 질러 넣어야 할 때도 생긴다. 대체로 평균 주택매각기간이 30일보다 짧을 때를 말한다.
구매자 주도의 시장(buyer's market) 상황에서는 매물로 나온 주택이 시장에 풍부하여 구매자는 원하는 주택을 자기가 희망하는 각종 조건을 달아 선택적으로 오퍼를 넣을 수 있습니다. 때로는 판매자의 자금융통 등을 이용하여 거의 자기 돈 없이도 구입할 수 있는 그런 시장상황이 됩니다. 대개 평균 주택매각기간이 30일을 넘기는 경우가 이에 해당된다.
이러한 상황판단을 먼저 해야 하는 중요한 이유는, 위의 두 가지 극단적 상황이나 그 중간에 존재하는 수 많은 상황을 생각해 볼 때, 구매자로서는 서로 다른 가격협상전략을 세워야 하기 때문이다. 작년과 재작년만 하더라도 판매자 주도시장이 특징을 많이 보였으며 금년엔 구입자 쪽이 조금씩 힘을 더 얻지 않을까 예측한 전문가들이 많았다. 하지만, 막상 2004년 봄의 광역토론토 주택시장 매매동향을 보면 아직도 구매자주도의 시장으로 조만간 옮겨갈 것으로 보이지는 않는다. 그만큼, 주택구입 대기자(실수요자)층이 두껍게 형성되어 있다는 반증이기도 하다.
시장에 나와있는 매물이 부족하여 서로 집을 차지하려 하는 와중에, 혼자만이 자기의 입맛에 맞는 조건들을 잔뜩 내세운다면 그런 오퍼가 받아들여질 리가 없다. 또한, 구입자가 주도권을 갖고 좋은 조건을 걸어 충분히 협상을 통해 더 나은 조건을 만들어 구입할 수 있는 상황에서는 가격협상을 보다 유리하게 이끌어 갈 수 있을 것이기 때문이다. 한마디로, 적을 알고 나를 알아야 백전백승할 수 있는 원리와 같다.
일반적으로 다음과 같은 경우엔 구매자 입장에서 볼 때 가격협상의 폭을 넓힐 수 있다. ( 이 경우, 대개 오퍼 금액이 낮아진다. ) : 부동산시장이 불황일 때, 집을 내놓은 사람이 어떻게든 팔아야 할 입장에 있는 경우, 주택의 가치를 높일 살 만한 특별한 매력포인트가 없는 경우, 동네의 분위기가 불결하고 위치(입지조건)도 그리 좋지 않은 경우, 집 상태가 별로 좋지 않은 경우 등.
반대로 다음의 상황에서는 구매자 입장에서 볼 때 가격협상의 폭이 제한적일 수 밖에 없다. ( 이 경우, 대개 오퍼 금액이 높아진다. ) : 부동산시장이 호황일 때, 집 내 놓은 사람이 꼭 팔아야 할 특별한 동기가 없을 때, 주택의 가치를 높일 살 만한 특별한 매력포인트가 있는 경우, 동네가 멋지고 위치(입지조건)도 좋은 경우, 집 상태가 훌륭한 경우 등.