내놓은 집이 팔리지 않고 오래도록 시장에 나와있는 경우에는 대개 다음과 같은 원인들 때문이다.
1. 적정한 리스팅가격 책정에 실패한 경우
합리적인 리스팅 가격은 바로 'Marketable Price'(시장에서 팔릴만한 가격)가 되어야 한다. 가격이 그 이상으로 책정된 경우에는 날짜가 지나가도 오퍼를 받기는 어렵다. 사실 이것이 주택매각을 지연시키는 가장 큰 원인이다. 특히 지나치게 높은 리스팅 가격은, 최고의 마케팅기회가 될 첫 2주일의 기간을 제대로 활용하지도 못하고 보내는 원인이 된다. 집주인은 자기집을 샀을 때의 원가를 생각하거나 그 동안 개보수한 투자비를 생각하여 얼마 이하는 도저히 팔기가 어렵다는 생각을 마땅히 가질 수 있겠지만, 구입자는 그 동네 혹은 인근 동네의 다른 매물주택을 여러 채 보고 온 사람들이다. 그러므로, 주택의 상태에 비해 가격이 상대적으로 비싼지 싼지 비교적 쉽게 파악한다. 높은 가격에 내 놓은 집들은 소위 남 좋은 일만 시키는 셈이 된다. 내 집의 높은 가격으로 인해 다른 경쟁매물이 상대적으로 싸게 느껴져 그 주택을 손쉽게 만드는 데 도움을 주기 때문이다. 어차피 그 시점에 나와있는 매물들 중에서 고를 수 밖에 없는 구매자들은, 조금이라도 다른 경쟁 매물에 비해 '주택의 품질을 고려한 가격'에 매력이 있다고 판단이 될 때에야 비로소 오퍼를 고려하게 된다는 점을 생각하자.
2. 전혀 손을 보지 않고 리스팅 하거나 지나친 투자가 이루어진 주택
사과를 파는 과일장수들을 보면 틈만 나면 닦고 광낸다. 상품의 가치를 높일 수 있는 일이면 상인들은 무슨 일이든지 최선을 다한다. 하물며 고가의 주택을 팔려고 내 놓는 집주인이 이런 상인만큼은 아니라도 최소한 내 상품이 시장에서 어떻게 보일까는 생각해 보아야 한다. 특히, 같은 시기에 내 놓은 주변의 경쟁상품, 즉 매물로 내 놓은 다른 집들에 대한 정보는 반드시 파악해야만 내 집의 매각계획도 올바르게 세울 수 있다. 다른 집들은 어떤 상태로 얼마에 내 놓았는지를 보면 왜 내 집은 안 팔리고 있는지 쉽게 판단이 설 것이다. 또한 꽤 돈을 들여 수리한 경우에는 그 투자비만큼 집 값을 올려 받을 수 있을 것으로 생각하지만, 동네의 전반적인 시세수준이나 다른 집들의 상태를 상대적으로 파악한 후에 투자의 수준을 정하는 것이 순서이다. 누구든 손해보고 팔 생각은 없겠지만, 한 개인이 시장의 흐름을 거꾸로 타기에는 더욱 힘든 일이다. 더구나 그런 투자가 돈은 많이 들었지만 정작 구입자의 관점에서는 별로 원하던 것이 아니었다면 더욱 심각한 문제가 된다. 그래서 주택을 팔기 위해 하는 투자는 반드시 'wise investment'가 되어야만 한다.
3. 집을 보여주는 데 효과적이지 못한 경우
일단 팔려고 집을 내 놓은 경우에는 가능한 한 많은 잠재구매자들이 다녀가도록 하는 것이 좋다. 그런데, 주말이라서 어렵다든가, 평일은 몇 시부터 몇 시 사이만 가능하다는 제한들이 이러한 방문의 기회를 많이 자르게 된다. 그러므로 가능하면 열쇠 보관함(Lock Box)을 두고 언제나 쉽게 방문이 가능하도록 하는 것이 좋다. 다음으로, 방문시의 느낌을 좋게 주지 못한 경우를 들 수 있다. 주택을 보러 다니는 구매자들은 방문시의 느낌, 즉 '감정'에 따라 판단을 하기 쉬우므로 방문 중에 좋은 인상을 갖고 가도록 애써야 한다. '집만 좋으면 잘 팔리겠지'라는 생각을 갖기 쉬운데, 실제로 장사가 잘 되는 만두집을 보면 만두가 맛이 좋아서이기도 하지만 때로는 만두를 빚거나 찌는 분위기, 그리고 뚜껑을 들어올릴 때 보이는 먹음직스러운 모양이 행인으로 하여금 만두를 사게 만드는 경우가 흔히 있다. 집을 팔 때에도 방문시의 연출이 얼마나 효과적인가에 따라 구매욕을 돋구게 된다. '내가 이 집에 산다면 나도 저런 모습을 누릴 수 있겠지' 하는 그런 긍정적인 이미지를 만들 수 있는 방법은 무엇일까를 고민해보자.
방문시의 가장 기본적인 준비인 청소와 정리정돈은 공간을 더욱 넓게 느끼도록 만들며, 환기와 채광을 조절하면 실내가 밝고 산뜻한 느낌이 든다. 그 외에도 인간의 오감(시각, 청각, 후각, 촉각, 미각)을 잘 자극하면 괜찮은 기분을 만들 수 있다. 은은한 클래식 음악, 약한 커피향기, 갓 구워낸 쿠키 냄새는 분명 그 집의 특이한 음식냄새나 애완견의 배설물 또는 털 냄새와는 다른 느낌을 주며, 잘 정돈되고 깨끗이 청소한 실내는 현관에 나뒹구는 낡은 신발이나 열려진 쓰레기통에서 받는 느낌과는 분명히 다르다.
4. 중개인을 잘못 선택한 경우
어느 집주인이든 '가장 비싼 값에 집을 팔아주겠다'는 말과 '중개수수료를 가장 싸게 해 주겠다'는 말에는 쉽게 마음이 움직인다. 하지만, 제대로 일하는 중개인일수록 적정수준의 보수가 따르지 않는 일은 피하므로 중개료를 아주 싸게 제시할 가능성은 적다. 더구나 팔릴 가능성이 없는 높은 매각가격을 제안했다가 괜히 나중에 신용만 잃을 일은 쉽사리 하지도 않는다. 한편, 중개인의 합리적인 자문은 받아들이지 않으면서 단지 그 결과만을 놓고 중개인의 결함을 탓하지나 않는지도 생각해 볼 일이다. 하여튼 매각계획과 전략, 마케팅 능력과 성실성에 있어서 각 중개인마다 차이가 있으므로 능력 있고 성실한 중개인을 제대로 선정하는 것이 성공적인 주택매각에 중요한 요소이다.
